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户用光伏集成商如何“抢滩”工商业光伏市场?

返回列表 来源: 发布日期: 2022.07.13 浏览次数:

022年转眼即将过半,对于分布式光伏行业来说,上半年的市场可谓是冰火两重天,一边是工商业光伏市场的火爆,另一边则是因为疫情和组件价格上涨所导致的户用光伏市场停滞。进入6月,虽然疫情影响已经逐步消散,但是组件价格却仍然高居不下,据行业专家越预测,进入下半年,光伏组件的价格将有所下降,但是整体价格仍维持在1.8元/W左右的高位, 2022年户用光伏市场的增速将低于2021年。而工商业光伏项目则凭借用电量大,电价高,自发自用比例大,回本周期短的优势,吸引了光伏集成商的关注。部分户用光伏集成商开始向工商业光伏项目进行转型,然而转型者虽多,但是能够接单建设和运营成功的企业却仍属少数。

在润马光能营销总经理李胜先看来,虽然同样是光伏行业,但是工商业光伏项目在开发,勘测、建设及运维等方面与户用光伏项目却有着巨大的差异。如果户用光伏集成商想成功“抢滩”工商业光伏市场,必须做好以下几个方面:

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  • 避免经验至上

户用光伏集成商在初次接单工商业项目时,千万不要照搬户用光伏的经验。

首先,户用光伏项目一般来说都是水泥或红瓦屋顶,基本上不存在承载不足的情况,而工商业光伏项目彩钢屋顶较多,光伏集成商在屋顶踏勘时,最好请专业的设计公司进行现场踏勘,出整体设计报告,并在后期严格按照设计标准进行施工,避免因为踏勘数据不准,导致后期施工困难或者重复返工现象。

其次,与户用光伏项目凭经验就能测算出装机量不同,工商业屋顶会存在屋顶形状不规则,各区承载不一致等情况,所以在测算整体装机量之时,需要经过详细测量和精准计算,避免出现装机量不能达标或超出的情况出现。

最后,在与工商业业主签订合作协议之时,必须从装机量,组件及其辅材的品牌到材质、工期、结算方式以及建设标准等都要落实到合同中,最好不要选择口头约定的方式,以防后期出现扯皮现象。另外,工商业项目尽量找熟悉度较高或者具备较好人脉关系的企业进行合作,避免出现电费收取困难。

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  • 完善企业供应链

与户用光伏不同,在产品层面,工商业光伏项目的对于组件、逆变器及辅材的质量和数量要求较高,光伏集成商在接单之前先要完善产品供应链条,并在一定时间内稳定建站成本,这样才能准确测算出电站的投资回本周期。完善产品供应链条需要光伏集成商与光伏企业建立了长期稳定的合作关系,从而保证光伏产品价格的稳定性和发货的及时性,降低建站成本,提升回本速度。在资金层面,无论是项目建设期产品融资,还是电站整体融资,需要光伏集成商提前规划好融资渠道,避免在施工过程中出现资金不足的情况,从而增加项目整体成本。

  • 加大品牌推广

相比较而言,户用光伏集成商的市场区域要比工商业光伏集成商的市场区域要小。因为户用光伏业主较为集中,光伏集成商只需要做好口碑传播就能实现业务的增长。但是针对范围广,要求高的工商业光伏项目,在选择合作商时,比较看重光伏集成商的综合实力、整体服务能力与品牌知名度等因素。所以户用光伏集成商要想转型为工商业光伏集成商,需要在不断提升综合服务能力的同时,不断扩大企业品牌的知名度,通过各种渠道进行自身品牌的推广,例如:微信朋友圈,公众号,以及抖音/快手/微信短视频等不同自媒体渠道、以及行业媒体宣传平台等进行品牌、公司实力和项目施工案例与业绩的推广。虽然工商业项目开发多借助人脉,但依托较高的品牌影响力,可以有效降低开发成本。

润马光能营销总经理李胜先最后介绍说,随着光伏行业由“渠道品牌向消费者品牌“的转变,在面对工商业光伏项目的时候,提升整体服务能力和品牌影响力是所有光伏集成商有户用光伏向工商业光伏成功转型的必备能力。润马光能依托多年光伏行业经验优势,为合作商倾力打造全方位的营销支持平台,从工商光伏项目开发、踏勘时所需营销与技术的专业人员支持,到逆变器、辅材的集团化采购、全方位的品牌推广、多方式的融资渠道等,对合作商进行多维度赋能,让户用光伏集成商尽早”抢滩成功“!

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