任岩的家在河北保定易县。这两三年，他发现当地农村越来越多的青灰色屋顶被一块块蓝色薄板覆盖。村里老汉见面寒暄，除了问“吃了吗”，还会补上一句：“你家上个月收益怎么样？”

阳光照射在这些半导体材料制成的蓝色薄板上，通过“光生伏特效应”瞬间转化成了电流，输送至电网，获得发电收益。那种建在荒漠戈壁、光伏板漫山遍野的叫“集中式电站”，散布于农户屋顶的叫做分布式“户用光伏电站”，根据中国光伏行业协会的统计，2016-2020年，我国户用光伏电站装机规模翻了近30番。

东北证券研究报告分析，中国有2.2亿户农民，截至2020年底，安装了户用光伏的村民只有150万户，渗透率不到1%。业内预期，在“碳达峰”“碳中和”目标的引领下，户用光伏产业是一片蓝海。

然而，2021年11月初，凤凰网和搜狐等媒体曝光了户用光伏行业内的诸多乱象：有农民不仅没能获得收益，反而背上了沉重的“光伏贷”债务。还有农民检查合同后才如梦初醒：原来不是自己把屋顶租给了公司，而是公司把光伏电站租给了自己。

一时间，反对者和辩护者展开唇枪舌剑。抖音、知乎的一些网友称盈利模式不可行，“所有在农村安光伏的（项目），千万不要相信”。一些网友甚至焦虑发问，留守农村的父母已经被光伏销售游说，准备安装光伏，“劝也劝不动，怎么办？”

户用光伏市场主力军之一、河北英利因能副总经理任晓坤向南方周末记者表示，乱象是“个别企业和销售人员”盲目发展，“他们不能，也不应该代表整个行业”。

户用光伏，究竟是农民的钱包还是陷阱？南方周末记者了解到，户用光伏的不同营销模式有着不同的商业逻辑，并没有哪一种模式绝对等同于骗局。但其中既有合法本分的正规企业，也有“浑水摸鱼”的不良商家，消费者需要细加甄别。

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夸大光照小时、设备成本

 

在户用光伏行业里，全款购买、光伏贷款和屋顶租赁是三种常见营销模式，前二者是农民购买光伏电站，区别为一次性付清货款还是向银行贷款购买；屋顶租赁则是企业负责设备和安装光伏电站，农民只出屋顶。

无论哪种模式，一部分追逐短期利益的光伏商家都可能向农民夸大光伏发电收益，诱使农民接受户用光伏前期的高额投资，甚至趁机抬高光伏设备的价格。各个环节中，最容易出猫腻的是“年平均有效光照小时数”。

靠太阳赚钱并不复杂，可用公式计算：安装瓦数×年平均有效光照小时数×上网电价。其中，安装瓦数是透明的，上网电价公开，农民最不熟悉的是当地的有效光照时长，中国疆域辽阔，各地光照条件差异甚大，有商家会利用与农民的信息差，夸大宣传。

南方周末记者以湖南永州一位希望安装户用光伏的农民身份，咨询浙江一名户用光伏销售人员。对方宣称，湖南日均有效光照小时数6小时，也即一年的平均光照有效利用小时数能达到2190小时。“你用常识想想，白天有12个小时，每天让光伏板晒6小时已经很保守了。而且我们的光伏板在雨雪天气下依然能发电，只不过效率差一点点。”

而山东一家光伏营销公司总监韩楚则告诉南方周末记者，山东的光照条件比湖南好得多，年平均光照有效利用小时数也只有1300小时左右。据浙江正泰面向全国的一个调查显示，潮湿多雨的湖南永州，年有效光照小时数约为976小时，折算成日均有效光照小时数只有2.67小时。

2020年初，财政部、发改委、国家能源局曾出台文件，将各省划分为3个等级的资源区，Ⅰ类资源区（宁夏全区、甘肃河西五市等西北地区）年平均1600小时；Ⅱ类资源区（东北、华北、晋北、陕北等地区）年平均1300小时；Ⅲ类资源区（Ⅰ、Ⅱ类外的其他地区）年平均1100小时。以此为标准，农户可大致衡量出某地一个户用光伏电站的年发电收益。

全款购买、光伏贷款模式中，光伏设备由农民购买，但有不良商家卖出不合理的高价。凤凰网报道的案例中，2017年户用光伏价格为6元/瓦左右，而该贫困户的安装成本为9元/瓦，总体安装成本比市场价贵了1.65万元。

这种情况在2018年“5·31”新政前更普遍。2018年5月31日之前，户用光伏还能享受较高的国家补贴。“5·31新政”后，随着科技的进步，光伏组件价格下降，逐步进入平价上网时代。

之后，光伏企业大规模退出、转行。当时，许多农民安装光伏后却被一些跑路的企业“抛下”，后期运维无人负责。

至今，光伏退补已有3年，光伏组件价格已经相当透明，南方周末记者咨询的几家厂商发现，卖给农户的光伏组件价格基本在3.5元/瓦。

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屋顶租赁模式里的“雷”

 

“我司负责提供光伏设备和安装，老百姓只用提供屋顶，不花一分钱，每年就能享受稳定收益。”这是许多光伏企业给“屋顶租赁”模式打出的广告。

不过，屋顶租赁模式看起来很美，却可能在合同里埋下不少“雷”。有的光伏公司与农户签署的合同里，租赁关系颠倒过来——农户租光伏公司的光伏设备，发电收益优先偿还光伏设备的租金，公司拿走一部分，剩下的钱才给农户。

屋顶租赁模式中，可能埋的另一个“雷”是暗含贷款。

光伏公司租用农户屋顶，拿走所有发电收益，给农户交租金，正常情况下不涉及贷款。长沙一家光伏公司的销售冯丹告诉南方周末记者，由于电网公司规定，发电收益只能发给户用电站所在农户的户主，所以农民需要以自己名义开一个银行账户，每个月的发电收益打进这个账户后，自动划转给光伏公司。

“一些不正规的光伏公司就趁开账户的机会，用农民个人信息去借贷，然后还几个月，等农民麻痹大意了跑路。”冯丹透露。

2019年12月，国家能源局在“2019年11月12398能源监管热线投诉举报处理情况通报”中表示，根据有关政策，租用他人屋顶以营利性质为目的的光伏项目，2019年8月1日之后并网的均按照非自然人受理。“按照非自然人受理”，意味着这些屋顶租赁项目不再像普通户用光伏那样享受优先补贴，需要竞价乃至平价上网。

光伏企业很快改弦更辙，将屋顶租赁模式改称为“合作开发模式”，企业与农民不再有租赁关系。但这个模式里，作为甲方的农户有的却一度背负了很多责任。

近日，一份光伏公司和农户签订的户用光伏合作开发合同在网上流出，合同中一些苛刻的条款引发争议。这份合同约定农户每年可享受每块光伏组件20元的收益。但除此之外，合同中几乎都是声明光伏公司（乙方）权利的条款。“如产品被盗窃、人为损坏或灭失，甲方应立即赔偿，赔偿金额为产品折旧价格”“若因甲方原因导致电站不能并网，甲方应赔偿给乙方造成的损失”、如果双方对合同执行有纠纷，必须到该公司所在地仲裁。

这样的合同让农户感到，合作开发模式中农户并不像公司宣传的“只提供一块屋顶”，还得承担许多超出能力范围的风险。

一名要求匿名的行业人士认为，“合作共建”是在农户对光伏产品的接受度还比较弱时，由光伏企业去盘活闲置屋顶资源的一种模式，其存在有一定合理性。在“合作共建”模式刚刚出现时，企业为了规避自身风险，确实把合同条款设计的对甲方比较苛刻。

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把发电收益这笔账算明白

 

在农村卖清洁取暖设备的任岩开始对户用光伏并不感冒。但村里屋顶光伏越来越多，他不禁有些好奇。到河北一家大型光伏企业考察后，他“自信能把发电收益这笔账算明白”。

花了7万元，任岩在自家屋顶安装了16.83千瓦户用光伏电站。2021年9月11日到10月11日，任岩家电站发了1884度电，根据河北上网电价以及国家补贴，收益为829元。“每个月800元左右收益，一年差不多能上万。”任岩想给在乡下父亲养老留点本钱，于是又安装了第二座户用光伏电站，目前尚未并网。

户用光伏是一笔慢生意。

韩楚告诉南方周末记者，在山东建一座20千瓦的户用光伏电站，按照3.5元/瓦的安装成本，共需投资70000元。按照年平均光照有效利用1300小时，一年可发电26000度。山东的上网电价加每度电3分的国家补贴，是0.4249元/度，综合下来，年发电收益可达11047元。如果选择贷款购买光伏，8年可连本带利付清。光伏板寿命约为25年，剩下的17年基本是纯收益。

南方周末记者采访发现，如果是农户自己买设备，6-10年左右回本为正常周期，宣称3-4年就能回本的，基本都有夸大之嫌。

除了发电，户用光伏还有其他想象空间。被“租”下来的一户户屋顶，已有光伏企业整合为“资产包”售卖，而在碳中和的背景下，晒太阳不只是赚发电的钱，未来或许还可进入碳市场，有碳减排的收益。

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企业出保证金的光伏贷

 

农民有屋顶，但缺钱。户用光伏行业要想将动辄几万乃至十几万元的电站卖给农民，金融可以助力。

韩楚推广的就是光伏贷模式，他抓住了农民的心理——如果本钱靠银行贷款，还款周期不用额外掏钱，那就可以尝试。为了让发电收益能完全覆盖贷款本息，韩楚的公司设计了3层保险。

第一层，他的团队经过测算，与合作银行共同研究出一个还款周期。在户用光伏补贴尚且较高的2019年，将还款周期定为8年。之后，随着补贴退坡，发电收益下降，还款周期也相应延长到10年、12年。

第二层，韩楚的公司与银行商量，第一年农户只需偿还利息，第二年开始偿还本息。“这样农户用来还贷的账户，第一年能沉淀一些资金。”农户也并非每个月还款，而是每年还两次，确保个别月份发电收益不足以偿还贷款时，还款账户里有余额可扣。

第三层，他们向银行缴纳相当于贷款额15%比例的保证金。一旦农户发电收益还不上贷款时，保证金可以垫付，避免农户缴纳滞纳金，垫付款最终从农户未来发电收益中扣除，“目前为止，很少发生这种情况”。

上述匿名人士认为，光伏贷的种种乱象中，银行负有重要的责任。“银行为什么没有意识到风险？要么是审批的人不了解光伏，要么是银行有意降低了审批门槛。”他呼吁银行从业者加强对光伏的认识，并且选择光伏贷合作方时，最好和光伏品牌商合作，其次是深耕当地、有技术能力的经销商。“如果是那种今年刚注册，注册资本很少，整个团队只有三五个人的小公司，就得让他们做些抵押了。”

南方周末记者注意到，山东户用光伏公司和地方商业银行通过准入条件捆绑在一起。山东绿城光能科技有限公司的一名销售告诉南方周末记者，他们和山东齐商村镇银行建立合作后，就只在有该银行支行的地区开展光伏贷业务，其他地方客户只能全款购买，同时在银行缴纳了保证金。

齐商村镇银行河东支行业务员告诉南方周末记者，“目前我们只跟这一家光伏公司（山东绿城光能）有合作，他们在我们行有准入，由他们为农户贷款做担保。”

“一般发电收益都是能还得上的。如果是光伏板出了问题，他们（绿城公司）有在线监测软件，会安排人查看出了什么情况，日常也会有维护。”上述业务员说。